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徐毅：今年還是繼續做深現在的城市，因為這四個城市租金規模已經很大。除此之外，我們主要做好產品和服務品質，提升內部系統優化效率，和做好團隊建設。
撰寫 | 趙敏
2015年成立的愛上租，前身是杭州當地排名前三的中介公司 盛世管傢房地產經紀有限公司。基於對長租領域的長期看好，創始人童浩將交易業務剝離，成立愛上租，專註於公寓運營。
近期，愛分析對愛上租聯合創始人徐毅進行瞭訪談，選取部分內容分享如下。
未來，愛上租為保證較高的出租率和溢價率，主要會在三方面加強。
物業獲取：線下團隊是獲取房源的主要渠道，部分來自第三方合作及客戶推薦。采取商圈模式，可以相對集中的獲取房源。另外，原有的房產經紀業務為獲取房源提供瞭良好基礎。
成立至今，愛上租已經進入杭州、上海、蘇州、南京市場，管理房源近7萬間，規模位於行業前列。其中杭州是愛上租的基礎市場，業務相對成熟和穩定。
愛分析從現金流管理、物業獲取、模式、運營、規模五個維度對愛上租進行評價。
愛分析 2018/04/03 08:59瀏覽 5.5W字體：宋
愛分析：企業客戶會是未來重要的發展台中中區月子中心推薦方向嗎?
徐毅：我們的優勢主要來自規模化，去年裝修大約花瞭1.5-1.8億元。未來成本下降的空間有，但不大。一方面因為我們的量在不斷增加，議價能力更好，但是另外一方面物料成本上漲，所以成本降低的空間不大。
對包租模式的公寓運營商來說，出租率及溢價率是衡量盈利能力的核心指標。
愛分析：愛上租目前的市占率在什麼水平?
愛分析：如何判斷未來競爭格局?
徐毅：一共會有12個城市，一線城市北上廣深，二線城市杭州、天津、南京、蘇州，西部的成都、重慶、武漢等，這些城市占瞭國內大部分的租賃市場份額。
徐毅表示，愛上租是租賃行業中為數不多的搭建樓盤字典的公寓運營商，樓盤字典主要包含房屋的位置、面積、戶型等基礎信息，數據主要來自線下人員的日常積累。通過樓盤字典，愛上租可以瞭解目標市場的房源情況，有助於更精準地獲取房源，同時隨時瞭解自身的市場占有率。
愛分析：主要是通過線上的流量獲取用戶嗎?
愛分析：未來計劃拓展的目標城市有哪些?
分散式房源供給占比超70%
公寓企業在很長周期裡一定是靠高效運轉房源實現盈利，但不同於二房東會追求單套房子的利潤最大化，我們是追求一定的利潤前提下規模更大，所以產品和服務的品質就會變得非常重要。
愛分析：兩類產品的毛利率在什麼水平?
愛分析：如何看待長租公寓盈利空間偏低的問題?
三年劍指十萬間房源，2018年愛上租杭州地區有望盈利
徐毅：樓盤字典其實是給每一套房子一個獨立ID號，有助於提升業務線的工作效率。另外，基於這些我們就能知道每個小區不同戶型房源比例是多少，也能知道業主自住比例以及我們的市占率，這一點很重要。
愛分析：愛上租整體的出租率是多少?
徐毅：目前我們的在管房源是6萬多間，杭州有4萬多，上海有8000多，蘇州有1萬多間，南京也有近8000間。
徐毅：我們會進行客群分析，收房時會有一些標準，比如一般不收頂樓、一樓以及整租的大戶型、高單價房。
第三、散。這一點主要針對分散式公寓。房源、租客兩端都很散，十分考驗運營能力;而集中式更多考驗企業獲取資源和資金的能力。
分散式公寓實際上同時經營瞭4傢企業：中介公司、傢裝公司、物業公司、IT公司，所以，當規模不大，但後臺的配置完整時，公司看起來就不賺錢，比如，我們一個2-3萬套房的商圈，一般會設立一個15人的業務中心。當房源達到一定規模時，比如120-150套時，基本就可以達到門店的盈虧平衡線，時間一般需要1-1.5年。突破盈虧平衡線後，就有持續的賺錢能力。
而這一切調整，隻為確保有品質的公寓產品。
愛分析：目前愛上租擁有幾條產品線?
目前，愛上租的融資成本為8-9%，而行業平均融資成本則在10-12%，相比有一定優勢。此外，在房源改造的供應鏈集采方面，愛上租可直接與傢電、傢具、廚衛等廠傢合作，有效降低裝修成本。
第一， 持續提升公寓產品和服務的品質。公寓本質是消費品，提高產品和服務品質有助於提升轉化率及復購率，客戶也更願意為好產品給予溢價。
品牌公寓主要做合租，一般是指超過70%的裝修傢具傢電的投入，房子有非常明顯的愛上租標識。品質公寓主要做整租，一般是指業主帶裝修的房，滿足出租需求的，我們會根據出租要求進行改造。未來我們不會延伸其他產品線，先把產品做得更加標準化提升效率。
徐毅：我們在控制這條渠道，因為不想對中介公司依賴太大，目前占比不到10%。
第二、空。這幾年雖然有一些頭部企業房源數量達到上萬級別。但長期來看，現在的頭部企業規模還很小，沒有真正的壟斷者，整個市場還處於初期競爭狀態。
目前，愛上租的出租率約為94%，租客主要來自第三方流量平臺和自營線上平臺，線下用戶推薦占比也可達30%-35%。
愛分析：獲取房源的渠道主要有哪些?
截至目前，愛上租的業務中心超過100個，線下人員超過1500人。除線下團隊外，愛上租還有少量房源來自與第三方的合作和客戶推薦。
商圈模式獲取房源
品牌公寓改造程度高，主要以合租為主，也有一定比例的品牌整租;品質公寓由原服務公寓產品升級而來，改造程度相對低，主要以整租方式進行出租。
徐毅：分散式跟集中式相比，其實是完全不同的生意。
現金流管理：愛上租的資金來源主要來自股權融資、銀行債權等，股權融資累積超4億元，銀行融資成本為8%-9%，優於行業平均水平。
徐毅：集中式2016年前拿的房源基本上都是賺錢的，2017年由於市場對資源的哄搶，業主端的價格漲幅非常快，導致集中式公寓利潤非常薄。
第四、差。產品和服務品質都差。目前市場房源構成中中介公司占40%，二房東占30%。租賃市場發展比較成熟的1-1.5線城市，公寓企業占比會在15-20%，剩下是業主直租，品質租房還是少數，大量租客面臨房屋維修、無故漲價等問題，租房體驗差。
用戶推薦占比較高，未來重點發展企業客戶
愛分析：作為長租運營商，建立樓盤字典的初衷是怎樣的?
分散式盈利能力相比集中式略差，因為管理成本更高，維修、保潔、裝修配置等效率沒有集中式高，運營成本高導致利潤會比較薄。但事實上拉長時間來看的話，，分散式是一個賺錢的生意，而集中式反而因為業主端租金大幅上漲，盈利能力大幅下降。
在杭州，我們已經具備一定規模，今年基本會實現盈利。
房源獲取的能力是決定長租公寓成長規模的核心指標，區別於其他公寓運營商，愛上租在獲取房源方面有兩點特色：
品牌和品質公寓並行
指導 | 張揚 黃台中西區高級月子中心推薦勇 調研 | 黃勇 趙敏
徐毅：最早，我們的模式叫721模式，70%服務公寓、20%品牌公寓、10%房東直租。2017年上半年，我們取消瞭房東直租業務，變成80%服務公寓和20%品牌公寓。2018年1月份，我們又做瞭一些調整，把服務公寓升級為品質公寓瞭。
第一、大。市場規模大，相關數據顯示長租市場規模預計2030年達到3.5-4萬億。
規模：主要佈局在四個城市，管理房源已經近7萬間，2018年計劃擴張到10.5萬間規模僅次於自如、相寓等，處於行業第二梯隊。
我們對未來主要有三點判斷：第一，房源供給上，分散式公寓會達到或超過70%。第二，分散式公寓運營的企業數量會遠遠小於集中式企業，但分散式企業頭部企業管理的房源總量會非常巨大。第三，未來通過中介公司和二房東成交的房屋會越來越少，最終形成一個市場巨大、產品和服務的品質有保障、管理規范、系統化的公寓市場。
愛上租定位於分散式品牌公寓運營商，從個人業主獲取存量物業，根據房源裝修情況進行不同程度的改造，形成品牌公寓和品質公寓兩條產品線。
第一，采取商圈模式獲取房源。基於原有經紀業務的良好基礎，愛上租主要采取商圈模式進行區域化管理。具體操作層面上，針對一個房源數量在2-3萬間的商圈，愛上租會成立一個15人左右的管傢團隊，管傢負責區域內的房源及租客管理。
徐毅：我們在杭州的市占率還不高，高的區域大概在10%，低的區域在3%。
佈局四大城市，三類渠道獲取房源
愛分析：是否會考慮佈局部分集中式公寓?
徐毅：因為集中式拿房價格比較高，所以量會非常少，但有合適的項目我們也會做。
愛分析：商圈模式中房源的選擇標準是怎樣的?
規模是優勢，運營能力還需提升
租金水平也是考慮的因素之一，我們在第一輪擴張時，隻選擇瞭上海、南京和蘇州。現在我們沒有意願進入租金水平比較低的城市，因為那些城市租房的供需比較穩定，加上租金不高，整個的租房需求和規模都比較小。
模式：愛上租采取分散式包租模式，相比集中式，利潤空間略低。
第二，搭建樓盤字典，隨時瞭解區域房源情況。
徐毅：長租市場有四個特點：大、空、散、亂。
徐毅：主要還是通過線上在線抓取、線下BD、客戶轉介紹和第三方合作。
愛分析：中介公司導流所占比例大約在多少?
高出租率保證營收，提升產品和服務品質持續擴大租金差
愛分析：愛上租在管房源有多少?
第三， 持續加強團隊建設。搭建企業文化，完善店區經理培訓體系，提升團隊的凝聚力和執行力。
愛分析： 2018年房源預期增量如何?
徐毅：2018年年度計劃簽約房源10.5萬間，簽約房源一般的出房時間在15天左右。
扣除資金和台中西區頂級月子中心裝修成本，毛利空間最高達20%
愛分析：愛上租的租金水平在什麼樣的水平?
徐毅：一般比周邊的房價高5%。租金以杭州為例，合租房源年度的租金平均在2萬塊錢，整租平均在3.8-4萬，但城市不同差異比較大。 品牌公寓品質高是溢價率的保障，客戶願意多花100-200元/月，租更好的房子。
愛分析：前期裝修成本大概在什麼台中西屯區月子中心水平?
徐毅：每平米大約800元，一套100平方米的房子，我們投8萬元就可以讓一套毛坯房變成拎包入住。因為我們現在體量比較大，所以傢電、傢具以及廚衛等都直接跟美的、海爾等廠傢直接合作。
2017年我們房源的增量不大，因為看到規模不是唯一指標，品質不好後續就會帶來投訴、維修等問題。房源量多管理更復雜，對品質和系統有更高的要求，所以我們降速來提升服務的質量和效率。
愛分析：裝修成本是否還有較高的下降空間?
據愛上租聯合創始人徐毅介紹， 2018年杭州地區有望實現盈利。
愛分析：怎麼看待現階段長租公寓行業?
徐毅：品牌公寓在16-20%，品質公寓的毛利率在12-13%。品牌公寓我們的投入會多一點，涉及到我們的供應商管理、裝修設計、施工監理，多瞭重度產品化過程的環節。
一二線城市租賃市場需求旺盛，而品牌公寓房屋品質高且有專門的管傢服務，因此，出租率往往不低。但徐毅認為，對於公寓運營商而言，出租率太低企業盈利困難，而出租率太高意味著企業擴張速度較慢，92%-95%是一個相對健康的區間。
經過2年多發展，愛上租的房源規模已經處於分散式公寓運營商前列。借助規模優勢，愛上租在融資時更容易獲得銀行等金融機構的認可，並且獲得更低的融資成本。
徐毅：主要還是線上流量，大概占70%左右，流量部分也分成外部流量和內部流量，外部流量主要是第三方，如58、安居客、搜房、支付寶等等，另一方面自己的APP、PC端也有較好的流量供應。
線下主要是客戶的轉介紹，我們品牌公寓的客戶轉介紹率大概30-35%之間。
值得註意的是，童浩也曾是我愛我傢的聯合創始人兼CEO，國內房屋托管租賃業務最早期開創者。
徐毅：沒錯，現在跟我們合作的企業也比較多。
我們會給企業一些優惠政策，企業可以不付出任何成本，為員工爭取一些福利。另外，我們可以滿足企業集中租房的需求，比如有些企業提前告知我們招聘計劃，我們可以為企業去開拓房源。我們現在已經和連連科技、51信用卡、51公積金、盈盈理財、丁香園、網易等企業進行合作。
第二， 持續加強系統建設。通過流程優化、產品標準化後的系統建設，以及智能終端的大面積推廣，提升內部員工工作效率的同時提升客戶體驗。
徐毅：94%左右。如果分散式公寓出租率做不到92%，會很危險。新進城市我們的出租台中東區月子中心評價率會低一些，但杭州已經到瞭相對穩定的時期。
愛分析：2018是否有計劃開拓新城市?
愛上租是一傢從房產經紀公司轉型而來的長租運營商，基於良好的經紀業務基礎，通過商圈模式進行區域性管理，發展分散式公寓運營。愛上租目前擁有品牌公寓和品質公寓兩條產品線，在管房源近7萬間，規模處於行業前列，依托線下線下獲客，出租率穩定在94%左右。
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